义乌革命：单店如何将100万只同款手提包卖给印度？

百样生意挑两肩，一副糖担十八变。

翻山过岭到处走，混过日子好过年。

——义乌·鸡毛换糖

“鸡毛换糖”与“拨浪鼓”，是旧义乌人筚路蓝缕求取生存的艰辛写照，也是“神州第一市”独有的传奇印象。

三十多年后的今天，满街叫喊的热火朝天早已成为这座城市的遥远过往;取而代之的，是市里7万个长期从事贸易行业市场主体的形成，一个名为“义乌购”的综合平台的建立，和千亿规模的商品远销世界各地。

今年1月到5月期间，义乌国际商贸城二期的陈丽秀忙得不可开交。这几个月，她的一款PU材质手提包供不应求，撇开欧美国家，仅卖给印度采购商就多达近100万只。

陈丽秀不是个案，她是当代整个义乌小商品批发市场的缩影。他们继承了老一辈人的血脉，用当代的方式和更为广阔的眼界，续写着义乌城薪火不灭的新传奇。

如果要给义乌模式下个定义，或许只能用一个生物学中的概念：阶跃；放到商业上，即是指财富和层次属性的晋升。

1982年，当时的义乌县委书记谢高华冒天下之大不韪，开放了位于义乌湖清门的小商品市场，一条没有峰值的财富曲线由此不断上扬舒展。当年，小商品市场成交额就高达392万元，第二年更是突破千万。

两年后，小商品市场完成从马路市场到棚架集贸市场的升级。这不仅为个体户打开了更广的路子，也成功将大部分农民“转型”为商人。据当时数据，到1986年，小商品市场的交易额就超过1亿元。

也是在1986年，义乌小商品市场迎来了它的第三个时代：棚架市场时代。它在第二代的基础上增建了综合服务大楼与管理服务大楼，市场更加秩序化、标准化。1991年，义乌市场迎来财富的第三次阶跃：成交额达到10.33亿元。

刚完成第三次的变革，义乌市场马不停蹄地开始了新一轮蝶变：大型室内柜台式市场;义乌小商品市场也正式改名为“浙江省义乌市中国小商品城”。这次变革耗时四年，但竣工后的第二年(即1995年)，小商品城就交出了令人咋舌的答卷：成交额突破百亿大关，达到152亿元。

进入21世纪，义乌小商品城已成为人尽皆知的批发市场，更符合国际的定位亟待建设。由此，小商品城的最后一次阶跃——国际商贸城——大刀阔斧展开了。截止2016年底，国际商贸城的交易额也进阶到新的圈层：1105.79亿。

撇开模式不谈，仅是这五次定位的阶跃与五组令人振奋的数据，其实就可以给我们不少启示：永远不满足于现状，永远别停止更新迭代;财富的峰值代表了企业某个阶段的鼎盛，也代表了企业在此阶段走到终点;选择具有“凹地效应”(即“水往低处流”，某地或某人拥有某种独一无二的文化氛围和特点，将吸引周边事物往此处聚集)的地方作为起跑线，生命的延伸、地域的延展和财富的阶跃，将永无止境……

义乌小商品批发市场的成绩着实令人眼红，但它背后的发展逻辑是什么?每次转型升级的核心是怎样的?以及1个单店如何在5个月里将100万份单品卖给印度人(不考虑其他国家和地方)?

或许这才是最耐人寻味的。

统观义乌小商品批发市场的“滚雪球”史，我们不难发现，“义乌逻辑”和改革开放的进程惊人相似，基本上都是以“市场先发→商贸主导→产业联动→国际导向→富民强市→电商换市”的轨迹在变革前行。

在经济学上，有个概念叫“增长极”，它和“凹地效应”类似，是指某个区域中的特定空间的增长远远超过其它空间，那么它将对周边空间的经济起到扩张与辐射回流的作用。满足增长极的要求，那么这个地方基本上就能确定为先发市场，比如武汉汉正街市场。而从后来的结果来看，义乌小商品批发中心亦属天生的先发市场。

而先天性的优势必有耗尽的一天，若企业或产业要活下去，就必须在先发市场的衰退期到来之前，摸索出一个较为稳定的盈利模式。而对于义乌，这个模式早在市场先发之前就已定型：从“鸡毛换糖”过渡到“商贸主导”。从1982年的交易额可以看出，商贸这个主导力量的独一无二，不可代替。

增长极为义乌市场带来的最大优势，是周边的各类产业逐渐向义乌靠拢，与区域内产业形成优势互补，形成产业联动。联动要注意两个方面：一是让市场扩大，产品种类增多;二是让单纯的中介市场过渡到以产业为依托的“一体两翼”自给市场，让本地制造业成为市场核心竞争力。汉正街市场衰退的一大原因，就是它忽略了本地制造业的建设。

时间来到21世纪，义乌模式的变革三部曲再也不足以支撑其规模的继续扩大——城市的空间与义乌市场的城市扩张速度及其综合竞争力已高度不匹配，后者的张力远远超过前者。依靠自身名气闻名遐迩的优势，义乌市场进行了“双管齐下”的海外扩张计划：一是不断向海外学习先进制造业技术，引进海外设备，提升自主产品的工艺性和产出效率;二是推进国际化经营力度，不断拓展下游产业链，打破城市疆界，将产品远销海外。依靠这次产业布局的变迁，欧美成为义乌最大的海外市场;在义乌小商品批发市场的门店，都列有产品的英语详细介绍。

2005年，当联合国、世界银行与摩根士丹利等权威机构将义乌市场定义为“全球最大的小商品批发市场”的时候，义乌人知道，是该再一次对市场进行变迁了。为此，他们将义乌申请为全国唯一具有审批、签发外国人签证和居留许可权力的县级城市;2009年，义乌最有名的商人周晓光牵头起草了一份义乌市场的改革建议，两年后，义乌成为首个在县级市设立的国家级综合贸易改革试点;此外，义乌还有N个“之最”： 全国最大内陆港、全世界拥有商品种类和数量最多城市、全国现金流量最密县级市……凭着一代人的不懈努力，义乌终于成为“富民强市”的一方领土。

2013年，移动互联网元年;而义乌市场正是踩在了元年的风口之上，成立了购物平台——义乌购。义乌购将7万网上商铺与实体商铺一一对应绑定，为采购商和经营户提供可控、可信、可溯源的交易保障。此外，义乌还与敦煌网达成战略合作协议，共同建立了“义乌全球网货中心”。就在这年，义乌市场的线上交易额达到856亿元，将实体销售远远抛在后面。

而无论时代如何变迁，无论义乌模式如何蝶变，走在义乌市场，总能听到这样一句话：要学做生意，先要学会做人;我们在义乌市场经商，代表的不仅仅是自己，也代表义乌，甚至代表中国小商品的形象。

是的，这就是义乌人亘古不变的坚守：诚信。

因为这份坚守，义乌市场的陶菊英宁愿损失3万多元的成本，为客户等价换取更优质的水龙头;张吉英秉持“不拖欠供应商一分货款、不超过约定时间交货、不向客户发一件不合格产品”的原则，将一把雨伞的市场做到100多个国家和地区;傅江燕与外国商人素未谋面，后者主动打了全款再让傅江燕发货……

变迁与坚守，如同动与静的两面军旗，它们是义乌模式全面阐释：动，则号令三军;静，则制敌千里。

当义乌逻辑浮出水面，陈丽秀的100万份手提包也就不再是秘密。她的成功，从某种层面上说，可以总结为第六次变迁：一带一路。

义乌海外市场的主要金主，曾一度被美国霸占;而“一带一路”倡议的出现，标志了义乌外贸格局新局面：采购商的结构已悄然演化。

因此，在今年的义乌市场的各个店铺标志上，人们可以看到这样的现象：在中文标志后往往紧跟的是阿拉伯语，接下来才是英文的标志;之所以没有印度语，是因为印度的官方语言包括英语。

凭借“一带一路”倡议，今年1到4月，义乌市场实现了480亿元的海外销售额，其中247亿元来自“一带一路”沿线国家，占总体比重一半以上。

陈丽秀及整个义乌市场的成功，并非仅是对“一带一路”的敏锐判断。小商品城集团股份有限公司市场运营管理部副经理杨波表示，这种“一带一路”沿线国家占据较大比重的出口结构在2010年以前就已经形成。

当然，这里面的成功，还离不开义乌这个“增长极”市场的引力，贸易主导的驱动，产业联动的品质保证，“富民强市”的实力，互联网的高效便捷，以及诚信这颗定心丸。